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Qué hacer y qué no hacer en una venta de inmuebles

Cuando me solicitaron un artículo con ideas o recomendaciones para quienes se dedican a la venta de inmuebles, recordé dos experiencias que marcaron mi opinión acerca de la industria de los bienes raíces; una muy mala y otra excelente.

Comenzaré por la primera. Debo aceptar mi parte de la culpa por lo desagradable que resultó aquella situación, porque, junto con mi hermano, caí redondito en uno de los trucos más viejos de los vendedores de inmuebles; el clásico premio, como gancho para atraer compradores.

Ya no recuerdo exactamente cómo, pero el caso es que resultamos ganadores de un viaje y para recibir nuestro premio, teníamos que asistir a una cena. Desde que llegamos al lugar –el restaurante de un hotel de lujo–, empezamos a descubrir en qué nos habíamos metido. Nos recibieron dos personas, con grandes sonrisas falsas, quienes registraron nuestros datos y nos entregaron un paquete de folletos, con más material del que se suele dar en un congreso.

Después nos llevaron a la mesa, donde ya estaba acomodado el servicio. Un mesero se acercó a ofrecernos bebidas, que tardó un tiempo considerable en traer. Mientras esperábamos, vimos cómo las demás mesas se fueron ocupando y cuando al fin el salón estuvo lleno… ¡No! No empezaron a servir la comida, sino que en una pared se desplegó una pantalla y acto seguido aparecieron dos expositores, junto con la preciosa maqueta de un complejo residencial.

Evidentemente, aquello era una venta de tiempos compartidos. Y lo peor no fue que tardaran más de una hora en exponer todas las cualidades del complejo, mientras nosotros solo nos preguntábamos cuándo nos traerían por lo menos un poco de pan; lo peor fue que cuando al fin sirvieron la cena y la perspectiva de nuestro viaje soñado ya estaba lejos de nuestras mentes, otros vendedores se acercaron a nuestras mesas. Primero se aproximaron de forma muy amable, preguntando si disfrutábamos la cena y si estábamos bien atendidos. Pero no tardaron en ir al grano en la cuestión de las ventas; primero manteniendo los términos amigables y después, en cuanto se manifestaban las primeras negativas de nuestra parte, de manera más agresiva, para terminar en lo francamente grosero.

La otra experiencia, que me mostró cómo en todos los campos se pueden hacer bien las cosas y que incluso se puede ser “agresivo” en las ventas, pero sin jamás llegar a la humillación o la ofensa, fue una venta de departamentos en la Condesa. La primera diferencia la marcó el hecho de que yo era mayor y más experimentado. Sabía ya que en esta vida nada es gratis y que pocos son los obsequios que se dan sin el interés de obtener algo a cambio.

La segunda diferencia fue que a esa segunda venta fui con pleno conocimiento de causa. Mi esposa y yo buscábamos un departamento céntrico y aunque la Condesa no era nuestra primera opción, vimos el anuncio de la preventa en un centro comercial y sencillamente comentamos, “¿Por qué no?”.

La organización y la estrategia del evento fueron completamente distintas. Los vendedores también daban atención personalizada a las personas que iban llegando. Pero en vez de presionarlos para que firmaran ya un contrato y de sugerir que eran unos pobres fracasados si no lo hacían (insultos semejantes recibimos en la venta de los tiempos compartidos), empezaban por mostrar interés en las necesidades de los clientes.

A mi esposa y a mí nos preguntaron cuáles eran nuestras ocupaciones y pasatiempos, qué era lo que más disfrutábamos hacer en nuestra casa actual y cuáles eran nuestros espacios preferidos de la misma. Posteriormente trataron cuestiones más prácticas, como el tipo de apartamento que buscábamos, las ubicaciones que más nos interesaban, o si planeábamos que la familia creciera pronto.

Después de “conocernos”, como dijo uno de los vendedores, nos llevaron a ver algunas maquetas de los departamentos en preventa. A diferencia de lo que sucedió con los tiempos compartidos, no nos instigaron a comprar el departamento más lujoso y caro, sino que nos mostraron las opciones más apegadas al “hogar ideal” que les habíamos descrito a partir de nuestras respuestas.

Por último, nos entregaron los folletos informativos y sus respectivas tarjetas, invitándonos a “reflexionar y platicar en casa”, para posteriormente concertar una nueva cita con ellos, si es que seguíamos interesados. En suma, en esa primera reunión no intentaron vendernos nada; por lo menos no de manera inmediata y casi como por imposición. Lo que hicieron fue, efectivamente, tratar de conocernos y encontrar las ofertas que más podían interesarnos.

Fue así como, gracias a esas dos experiencias, aprendí lo que se debe y lo que no se debe hacer como vendedor.